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“张小官人，这……我就难以接受了。”
何胖子犹豫了一下，决定还是实话实说。
张正书却信心满满地说道：“不，你应该懂，这才是最好的经营之道。说实话，我明白你的担忧是什么，不外乎是怕利润不能保证。放心，我开超市就是想赚钱的，不是想开个善堂的。大家好，才是真的好嘛！”
“可张小官人要如何保证呢？”
何胖子也不含糊，直接点出了关键之处。说实话，要是做商贾做到连自己利益都保证不了，那这个商贾必定是要被淘汰的。商贾都没钱赚了，那还做什么商贾？干脆到处派钱算了，这样还能博个好名声。
张正书轻轻一笑，说道：“我想问问何员外，这做生意，最关键的是什么？”
“最关键的是甚么？”这何胖子有点踌躇了，他确实没有想过这个问题。想了一会，这何胖子才略带着疑问地说道：“是物美价廉的货物么？”
张正书摇了摇头，说道：“酒香也怕巷子深，这世间好货物多了去，但真正能赚到大钱的，又有几件？相反，一些质量不算很好，但备受顾客青睐的货物却能获得很好的销量。除了价钱实惠之外，我想知名度是最厉害的法宝。而我想要做的，就是打响知名度。说实话，如果按照现在的体量，你觉得一个外乡人到汴京城，会去你的‘何家布行’，还是来我的‘家乐福’？”
虽然很郁闷，但何胖子已经知道了张正书想说什么，只能闷声闷气地说道：“虽然不想承认，但你的‘家乐福’确实更胜一筹。”
“没错，最新奇的购物体验，最全的货物种类，只要你想要的，‘家乐福’都可以给你。正因为这样，所以‘家乐福’有了超越普通商铺的名气，因为它本身就是诸多商铺的结合体。众人拾柴火焰高，这句谚语想必大家都明白吧？一样的道理，‘家乐福’之所以能短时间内做到家喻户晓，就是因为诸多商家的合力。合则两利，分则两伤——哦，不好意思，‘家乐福’少一个商铺不少，多一个商铺不多，相反铺位还挺紧张的。”
看着张正书“得瑟”的模样，何胖子很想狠狠揍他一顿。
但何胖子转念一想，不无悲哀地发现，张正书说的全是实话。
忠言逆耳利于行，何胖子郁闷地说道：“所以，张小官人说的知名度才是做生意的关键吗？”
“不错！”张正书很开心，和聪明人说话就是省力气，“有了知名度，顾客就会冲着你的名气过来。这时候，只要你的货品在他们的意料之中，或者在他们的意料之上，那‘家乐福’有什么可能做不大？有什么可能不赚钱？”
此时，在一旁喝茶看戏的林百间突然插嘴说了一句：“贤侄这话在理啊，一言道破了做买卖的实质。顾客，才是最重要的。而顾客为何要来你这买货物？可以说大部分都是冲着名头来的，或者是冲着实利来的。明白了这个，就足够赚钱了。可惜啊，我做了这么多年的买卖，还不如贤侄看得通透……”
张正书笑道：“不是林伯父看不出来，而是你已经如此做了。只不过嘛，你的力量分得太散，揉不到一块罢了。不过这样也有好处，毕竟汴京城这么大，我这‘家乐福’又是开在城外的，虽然能吸引不少顾客，但也有的顾客为了图方便，还是会在就近购买货物的。”
何胖子点了点头，做生意都知道，垄断是最好的。可垄断的生意，也最遭人嫉妒，最能惹祸上身。这张小官人年纪不大，可做人做事都挺有一套，何胖子居然有点相信他说的能赚大钱是真事了。
“这就好像一个拳头打人，自然很疼。可一根手指戳人，就会不痛不痒了。所以城中的小商铺，只能赚小钱，而我这‘家乐福’就能赚大钱。我之所以要求在‘家乐福’里，必须要有统一的价格调度，就是因为这个道理。好比两军交战，一支军队调度不明，指挥混乱，各自为战，那只能被逐个击破，最后兵败如山倒。而另一支军队军纪严明，指挥统一，指哪打哪，加之指挥有方，自然是所向披靡，无所不利了。集中火力，才能攻无不克啊！”
张正书的话里，带着极强的蛊惑性，这何胖子差点就相信了。
“不对啊，张小官人你只是说了‘家乐福’的经营方式，却没说到底要如何赚钱哩！”
这何胖子到底是个心思敏捷之人，自然不会像没见过世面的赵煦那么好忽悠的。张正书也心知肚明，早就想好了说法，故意笑道：“我就想问问何员外，你家的麻布和蜀锦，平时的利润都有几何呢？”
“这……是秘密来的，恕不能直言……”
何胖子踌躇了，成本是一个商贾的生存之道，也是最终的底牌，如果被人知道了底牌，那其实这个商贾就没有多少操作性了。特别是顾客，如果知道他能赚很多钱，恐怕在买东西的时候心理会产生一种不平衡，最后导致这桩生意成不了。最后，损失最惨重的还是商人。
“不说也行，但据我所知，所有布行的利润，起码是在三成以上的。也就是说，即便让利两成，还是有钱赚，对不对？”张正书对于汴梁城中的各种商品价格、成本都算是了如指掌了，这里面不仅有皇城司的功劳，还有他成立的“黑客”的功劳。
何胖子也不得不承认，张正书的话非常有道理。像他的“何家布行”，利润就在三成和三成五之间。
“实际上，我‘家乐福’超市里的商品，利润都是在两成以上的。也就是说，即便打了八折，也不会亏本，最多就是白做工而已。但这白做工也并非是无用功，相反，是最有用的招数——那就是招揽顾客。用一天的利润，来吸引大量的顾客，这笔帐何员外会算吧？”
面对张正书的说法，何胖子不得不点头承认他说得有道理。
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